社交电商如何实现内容、转化与变现

近年来 ,随着电商平台的广泛覆盖以及社交媒体的高渗透率,社交电商凭借着意见领袖、直播、社交平台互动,内容分享和推荐营销等特有的功能,正在改变着传统电商现有的格局。相关预测指出,今年中国社交电商市场规模将达到2万亿元人民币,用户数量将超过4800万,同比增长超过60%
 

社交电商崛起

尽管社交电商曾只是电子商务范畴下的一个业务模块,但如今已成为传统电商行业新的中坚力量,为品牌开创新发展模式。社交电商借助社交及电商平台的影响力(付费和自然搜索),通过各个触点全方位地吸引用户并刺激消费。
 
社交电商的发展离不开消费者行为的改变,品牌的建立开始高度依赖消费者口碑及与品牌在与消费者对话中所扮演的⻆色。创新内容形式的诞生(如:直播)和冲动消费行为的增加,使得消费者和内容创造者不再是独立的两个群体,两者之间的界线变的越来越模糊。同时,现在的消费者不再只是想购买产品,他们更希望能够享受购物体验,与志同道合的人互动并分享彼此的观点、追求即刻的情感交流。在如今的数字营销的时代环境下,消费者的呼声、行为已经可被量化、可被影响甚至是溯源。
 
随着企业向社交电商模式转型,企业对电商活动的策略也做出了相应的调整。企业除了关注如何最大化地获得新用户、与消费者互动并使之变现之外,还会研究在社交媒体上独有的传播维度。如树立口碑、甄别适合的影响者去传播特定内容,建立并运营对特定商品感兴趣的消费者社群,以及建立基于社交网络的顾客关系管理和在线购物必不可少的奖励机制。
 
消费者要求一种更优化的消费体验包括产品、包装和传播的个性化等,而品牌正在积极寻找通过平台与数据和消费者直接进行互动的途径。数字化和创新平台的运用使市场细分和沟通产生了新的标准,促成了越来越多与消费者个性化沟通方式的兴起。
 
与传统电商相比,社交电商的消费人群的消费路径特征鲜明。首先是非计划性需求,发现式购买消费者在社交分享和内容的驱动下,从注意到兴趣,产生非计划性购买需求更容易刺激消费者产生冲动型消费。其次是消费者会选择社交关系中口碑好的大品牌,消费者或许不相信广告本身,但会相信来自网红、大V和朋友的推荐。在基于信任关系/内容推荐上的选择,能够进一促进购买效率的提升。
 
 

社交电商的互动机制

目前,在平台方面,传统电商的最大贡献者是阿里巴巴、京东和网易考拉,而微信、拼多多和规模相对较小的小红书则在推进社交电商的运用,同时也为传统电商带来了挑战,要求其产出更多的内容和影响力。其次,社交电商的机制和内容都有助于维持活跃用户数量的增长,并显著推动了每个活跃用户商品成交额的增长。
 
在社交电商的互动机制上,大致可分为以下六类——
 
  • 垂直内容社区机制:利用有趣的内容通过直接购买链接刺激消费者购物欲
以往品牌在规划社交电商时会首选电子商务平台,但某些产品(尤其是新产品的发布)时,垂直社区相对于大众电子商务平台将对品牌的长期未来产生重大影响。如:婴儿营养品、汽车、化妆品、运动和休闲服装等,这些平台可以产出有效的原创内容、活跃的BBS、内容分发网络、固定的受众群体以及电商解决方案都将使品牌受益。
 
  • KOL/MCN机制:利用KOL的个人魅力和影响力来销售产品
来自有影响力的人的支持和市场教育对于创造渗透力也是至关重要的,随着越来越多的人关注名人和品类专家,品牌不能忽视消费者对产品展示、试用和对比的需求。
 
  • 拼购机制:利用老用户推荐新用户的方式进行病毒式营销
团购可以确保产品在低端市场销售,并有助于减少库存,是一种吸引对价格敏感的客户并向他们交叉销售其他组合产品的新方法。
 
  • 礼物机制:提供数字礼品卡并利用店铺平台
在品牌寻找新的消费者并提高知名度的同时,营销人员也不能忘记品牌最忠实的那一部分消费者,并确保他们的购买得到回报和奖励。通过创建全渠道机制,奖励和评分机制,让他们成为第一个知道和第一个尝试新产品的人。
 
  • 新零售机制:将线上和线下的零售体验与社交活动联系起来
品牌体验需要将线上与线下空间融合起来。积极寻找向消费者在线销售的方式,并将消费者从线上连接到线下,或者创造线下体验,推动消费者在线通过电子钱包进行交易。这样的连接可以让品牌将买家的线上和线下购买历史进行配比。
 
品牌需要制定和管理以上六大机制,帮助品牌更好地制定社交电商策略,与消费者形成良性互动。品牌应根据其产品品类、品牌成熟度和产品可用性选择相应方案,不断寻找更有效的方式与消费者建立联系。一种充分利用数据和技术的战略方式,使品牌从社交电商充分获利,增强长期的品牌价值。

原文始发于微信公众号(AdTime):社交电商如何实现内容、转化与变现

推荐阅读:

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注