可复制的私域流量操盘全流程:选品、IP 打造、内容策划、团队培训

本文共 7504 字,阅读全文时间 28 min

这是微信私域操盘手八玺在 10 月 22 日群响夜话会上分享的内容精华,经授权整理,分享给大家。

八玺是 TOP 级社群成交操盘手,曾操盘多个社群类项目,0 推广费用三天做到 800 万营收。

电商的核心诉求就是卖货!对于商家或平台而言,社交对电商的本质价值就是获取流量降低成本:降低品牌或商铺到消费者中间的推广成本,获得低成本的传播和渠道。而社交电商中,通过人设 IP 化的个销号带货是典型代表。

群响邀请八玺分享 IP 个人号卖货整体操盘全流程:从选品、个人号定位,社群票圈规划,到售后转化、团队培训等。

一整套社交电商操盘知识图谱,可借鉴可复制,希望对各位私域操盘手有帮助~

以下是她的精彩分享,Enjoy~

《可复制的私域流量操盘全流程:选品、IP 打造、内容策划、团队培训》

大家好~我是八玺,一个 90 后爱创业折腾的上海姑娘。

一定要强调这几个名词,我就是个特别爱折腾的人,创业爱好者,大一开始做新东方做到Top sales。大三开始自己开公司,做广告做策划推广,就一直一直在做流量生意。

分享主要分为六个部分

 

一、社交电商是什么?

二、社交电商基础运营流程

三、私域的核心要点

四、个人号战略部署

五、个人微信号吸粉

六、私域领域该招什么人?

一、社交电商是什么?

 

先来讲清楚两个概念,一个概念,社交电商是什么?一个概念,私域流量是什么?

其实我们做的私域流量就是社交电商的一个起步的雏形。

私域流量就是社交电商,社交电商即私域流量。只不过一个是从商业模式上去定义,另外一个是从流量逻辑上面去定义。

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我们做的社交电商,我们的私域流量,是以“人”为媒:相信这个人的判断力和人品。

是一个跟following的逻辑,我买你的东西是因为信任你,一定是信任在先。我们认为所有的需求都是可以被刺激出来的,触点就是在朋友圈。

此处来做一个定义的解释,下个定义,到底什么是社交电商。

1,社交电商的定义:

以信任为核心的社交型交易模式称为社交电商。

传统电商属于需求导向型消费 ,即“人”找“货”的搜索式购物模式,在如今信息爆炸的互联网环境下显出疲软之态,而社交电商重构了“人”与“货”的关系,利用社交媒介的“场”为消费者带来发现式购物模式的体验。

而对于商家或平台而言,社交对电商的本质价值就是获取流量降低成本:降低品牌或商铺到消费者中间的推广成本,获得低成本的传播和低成本的渠道。

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商业的起点是消费者获益,一切的商业行为都是为了降低交易成本,你在其中一个模块降低成本,就有商业机会。

德鲁克关于创新的理论:一切的创新本质上都是把成本降低了30%以上

2,社交+电商的成因及解析

-交成为主流:微信用户规模空前强大

2019 年最新数据“朋友圈每天有 7.5 亿人进去,平均每个人有 30min 泡朋友圈里,朋友圈每天被打开 100 多亿次。”

比朋友圈次数更多的是微信的聊天次数,2018 年微信公布的数字是平均每天 380 亿次,2019 年公布的为 450 亿次。

在过去的 8 年里,微信活跃用户数量节节攀升,2018 年微信有 1082500000 位用户保持活跃,这近 11 亿微信用户几乎都是微信重度用户。

目前的所有的超级APP都很难再存活,用户大部分的时间都完全的被微信所占据,用户的时间就等同于消费力,如果谁能抓住用户的时间,可以说是不占而胜。

微信抓住了用户的心智,愿意贡献时间在微信上,就好比在人流密集的地方做生意,你的成功概率就比其他人要更强。

-场景化营销:

社交场景多元化、移动社交满足了人们对于自我表达和分享生活的需求,满足了好奇探索的需求,也为用户搭建了信息获取和娱乐消遣的平台。

-商业价值凸显:时间碎片化。社交广告形式更灵活,创意更新快。

时间碎了一地,想象一下,你现在是每天刷十次朋友圈,每次几分钟,还是刷一个小时的朋友圈。用户的时间被分散成一块又一块,怎么利用用户碎片的时间让用户信任你,是企业要去思考的根本。

3,社交电商相比传统电商具备独特优势

-利润空间大:节省推广费

微信生态讲的叫做存量带增量,高频带低频。用的是企业本身的消费粉,本身的品牌粉,这些是最精准的价值用户,再用这些精准的存量用户去给我们带增量。

-用户体验好:跟用户深度沟通

深刻的理解用户的需求,加快产品的迭代速度,更加快速的优化。

-品牌培育:平台电商,其实是供应商,因为用户根本不记不住你,只记得平台。

而私域能让你直面用户沟通,也是品牌传播力的过程。之前我做企业的顾问,基本上一直是品牌总监这样的一个职位Title。

4,划重点!!私域品牌的漏斗模型

原先的品牌粉丝和购买粉丝沉淀到微信里面,可以更好的了解用户需求,去挖掘新的东西,就好比小米的第 1000 个忠实用户。

其实 1000 个忠实的用户就可以撬动 3000 万的用户池,鹿晗作为新生代的红人,他的忠实粉丝也就 1000 人,但是他可以撬动的是千万级别的粉丝流量。

所以企业怎么去找到第一批忠实的 1000 人是至关重要的一个点。品牌的推广均可以在私域里面完成。

我会建议一些企业不做暴利式微信成交的也没关系,因为可以去做私域的品牌,这个是最省预算的 Branding 的做法。

二、社交电商基础运营流程

一张图讲清楚怎么做私域

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六步走:确定产品及模式 →IP策划→布局→个人号吸粉→维护转化→裂变传播

先来讲模式

1,最适合电商的两大社交电商模式

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生活方式:合适如美妆护肤 、服饰鞋帽 、母婴产品等品类,有高频、高复购的产品属性。

为什么需要一个戏精?一个戏精的开始就是一个好的IP的开始,因为她有表达欲,有天然的内容存在,很多内容不需要创造就存在。

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解决方案:适合做解决方案的企业有功效性产品。如祛痘产品、减肥产品、保健品、男性健康产品。

生活方式和解决方案的两种不同运营模型

-生活方式模型:根据IP定供应链(C2B)

①打造梦中情人

②挖掘潜在追求者

③确认追求者需求

④匹配产品

生活方式模型就是让用户45度角仰望你,成为他们的梦中情人,才会你卖什么,她买什么,她需要什么,会问你用的什么。

做私域流量就是运营信任,运营人。淘宝的客服逻辑是低于用户一等,淘宝专用于阁下,小主都是把用户当上帝。做私域,用户不是上帝,用户是你的朋友,朋友才会信任你。

所以在人员选择上特别不建议把原来传统电商的客服直接拉过来做私域,特别不符合实际情况,会水土不服。因为你不止是运营还有销售,有运营的销售,传统客服一定承接不了。

-解决方案模型:根据供应链定IP(B2C)

1、根据产品确认用户需求

2、根据用户需求寻找梦中情人

这个适合有一定基数量的企业,你有很多的数据依据,通过你的数据去分析,你的用户还缺什么,怎么样的一个人可以承接和匹配你要卖的东西。

实例分析

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我们来看一下实例,这个是我其中一个公司的产品体系。

一般建议刚上手的企业先想清楚两个品,一个是关系品,一个是利润品。

关系品是在微信上和用户建立关系的品,是首次跟用户建立关系的首要目标。一般关系品都会以成本价去售卖,先让用户信任你,愿意在你这边做成交。这里写了需要复购低的产品原因在于,如果产品复购率很高的话,用户会一直在你这边成交,那就没有意义了。

利润品也要想清楚,要通过关系品去成交利润品。毕竟做私域是做了赚钱,起承转合,要把赚钱的品都想清楚了再往下走。

流量品就是为了跟用户产生粘性,跟用户的粘性在于不断复购不断成交,用户才会持续相信你。

活动品是只送不卖的产品,因为在私域里面是通过关系购买的,我们不做打折不做低价,那么怎么让用户持续关注你,可以用送。记住私域可以送福利,但是不要一直打折,用户跟你购买是信任,不是价格优势。

裂变品就是为了做扩散的,找一些新奇特的产品,产生用户的猎奇心理,会发动他们去传播。

专属品就是只为你的用户定制的,一些市面上买不到的,只为你的用户服务的产品,为了让你的用户有她的归属感。

 2,IP策划 

一张图解释一下我理解的IP,KOL,ICON

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IP定位方法论

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-粉丝数据推导定位

 

适用对象:现有已关注粉丝数据的商家

运用逻辑:粉丝数据-挖掘粉丝画像-定制符合粉丝兴趣的定位-更大程度建立共鸣与信任

运用核心:紧紧的结合产品

所运用分析数据:(最近一天)

性别/年龄/地域/职业/消费层级/兴趣爱好/用户评价(特别留意有照片的)

数据来源:生意参谋-内容-粉丝分析

-主产品推导定位

 

适用对象:没有粉丝数据的商家

运用逻辑:主产品定位-反推粉丝定位-定制符合粉丝兴趣的定位-更大程度建立共鸣与信任

回答两个问题:

1. 你认为什么类型的人会买你的产品

2. 你的产品是在提供什么价值

举例:

花—文艺女青年—追求诗与远方的高颜值小资花艺师

减肥产品—对减肥有需求的人—健身达人

平价美妆—女大学生—中性风格的造型师/美妆师

-自有IP推导定位

 

适用对象:现有IP人选或创始人/某高管能出镜

运用逻辑:IP是什么,就真实的展现什么

在IP中提取核心关键词:比较容易持续展现的特质或她身上最明显容易引发共鸣的特点/性格

小技巧:戏剧冲突感更让人记忆深刻

重点:一定要真实真实真实真实真实!!不然人设崩塌别怪我!

IP 定位的三大核心技巧

-真实感

人设一定是能在能力和资源范围内可达到的高度,持续生产是关键。身份要真实,地位要匹配,人无完人,有缺憾有冲突感更引人注意 。

-提供价值

将心比心,如果是你,为什么你愿意关注她并持续关注她?提供明确价值:帮助你能完成某个目标,提供造梦价值:人设要高粉丝一等。

-围绕产品

紧紧结合后续需要变现营销的产品,润物细无声的进行植入铺垫

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用这个案例来举例

真实感,这个是我深圳合伙人公司的,她喜欢化妆,旅游,是一个有个性的人。她的使命定位很清晰,两个关键词“女性”和“美”,男人不要,男客服有时候会调戏好看的 IP 聊半天也不买东西,产出比很低,那我们就不要,我就只要女性。

第二点,是“美”,女性都是不会拒绝美这个词的,每个人都想美,我还能让你更美,这样更加能够吸引人的注意力。

积极乐观,逗比邻家,如果是个高冷的女神就不够亲切,大家不愿意去靠近,就是一个邻家女孩的身份能放松大家的界限,先愿意去接触你。

其次再是精致的生活。敲黑板,再次强调45度角仰望你,怎么仰望你,精致的猪猪女孩,会让人向往。

那么人物故事里面又有什么心机和套路呢?

你看2013年卖出去第一只睫毛膏,说明我是个独立自主的女性,我不是天生的白富美,我是希望通过我自己的努力能够让自己过上更好的生活。并且我成功了,而且我的成功其实是可以让大家复制的,大家都可以在网上卖东西,为后期埋下伏笔,为分销做铺垫。

这样的定位产品就很好的去找,就是围绕女性变美去走,从外用到内服,一站式解决,内外兼修,后续还可以做知识付费,拔高立意点。

IP 策划三维度

-我是谁?给自己起一个简单好记的名字,与产品相关

-我是做什么的? 给自己想一个口号,包含使命、愿景、产品

-凭什么让你喜欢/信任?给自己想一个人物背景故事,展现自己的价值观

此处直接丢干货,看几个我们曾经策划的案例

首先还是用这个例子

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打的是品牌创始人的逻辑,从 0 到 1 建立的 IP。

记得区分微信和微博的不同打法。微博就是单向输出逻辑生态,用户去微博的目的是获取信息,用户评论你,你可以几个小时后回复,甚至不回复。

但微信打法是社交,是聊天,必须要跟用户聊天,原先是将用户做留存在 CRM 系统里面。但微信,不聊天,不产生信任,根本就不算信任的建立。

那如果是大 IP 要怎么玩,给大家再分享一个干货,这个还是我合伙人公司做的一家电视购物转私域的IP策划逻辑。

此处重点!!!(一般这样的内容是会在9800的培训班里面才会涉及,今天都贡献出来给群响了)

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像这样的大 IP,就是会去做 IP 矩阵

但是小 IP 里面的发的内容和生活方式都是大 IP 的,因为用户想要成为的是大 IP 那样的人,你贩卖的是大 IP 的生活方式,小 IP 只是一个承载体。

通过第三方的视角能让用户更加信服。聊天信任的是助理,这个助理也要有自己的特色和特征,更重要的是从助理的角度去传递大 IP 的使命和价值观,让更多的人想要去成为想大 IP 那样的人,小 IP 就是助力了。

三、私域的核心要点 

讲讲做私域的核心要点在于:内容内容内容

内容:基于品牌与产品核心,根据用户的场景化需求在特定的渠道提供的一系列解决方案。

内容的本质在于贩卖焦虑+解决方案+未来期望。

营销:深挖产品和品牌,切合用户需求,让用户深刻了解产品和品牌进而产生购买的过程。

内容营销:嫁接品牌,产品与用户之间的桥梁,实现用户转粉,变现,复购,传播,裂变的一系列过程。

三大心法:明确清晰定位、坚持原创内容、针对性的活动

1,内容策划的方法论

内容的使命:

提高信任效率:定位对了 ,内容能为你加持。

提高转化效率:产品靠谱,内容能为你加速。

提高传播效率:营销合理,内容能为你传播。

朋友圈内容的关键词

人格化:用 IP 的口吻说话/ IP(我本身)也是这样做的。

场景化:回归消费者的具体场景 。

口语化:说人话,让人听得懂。

2,社交电商内容的三种形式

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-人设型内容

解决问题:让粉丝相信你的确是这样的人 增加情感链接

核心:你的定位越精细,你的内容越落地

运用逻辑:抓住IP六问,重复的360度无死角的用故事形式进行展示

运用技巧:前期打信任基础时,人设型内容可以占大比例。后续进入稳定阶段后可减少。

-产品型内容

让粉丝相信你的产品想要买你的产品,你的产品能帮他解决什么问题。

STEP1:用户视角-在别人的大脑里寻找答案

STEP 2 :找到需求,然后和用户建立关联

STEP 3:确认关联点 然后瞄准用户心理利益 输出价值观

STEP 4 :提供动机-给予what也给予why

-活动型内容

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活动策划的基础流程

1、定目标:主目标有且仅有一个,可以是吸粉,新品推广,大促配合,沉默客户召回,会员募集 提高客单价,提高购买人数,促转化,清库存,但是每次目标只定一个北极星目标。

2、做策划:策划不仅仅是创意,还包括活动主题,活动主利益点,活动主内容,预热期,活动期,维护期,推广渠道与方式,工具应用,目标拆解,团队分工安排,培训计划。

3、工作细分:能落地才是关键。话术,内容,视觉,商品,运营,客服,团队培训,售后安排,活动测试,反对意见预演,推广渠道安排,目标拆解,预算审批…..

4、总结复盘:复盘是为了下次更好。关键数据收集,各部门总结,环节重现,优化意见,下一步计划规划。

四、个人号战略布局

1,个人IP打造

一个微信号的内容分为外在内容和内在内容,你的个人号的战略布局,从头像、签名、朋友圈打造,每一步都至关重要。

-外在内容:

头像:头像是展示你的第一视觉,必须要美观大方,真实自己的照片是最好的,分辨率清晰,让人觉得干净,舒服,有亲近感。如果客户是精准粉丝,头像就要展现自己的专业水平,展现自己的职业;如果客户是泛粉,就放正常的生活照就好了。

昵称:昵称要简单易读,容易记忆,最好不要超过四个字节,有故事有场景感让人一看就知道你是做什么的。切忌生僻字,不能用符号表情,不要A字开头。

签名:表达三个信息,你是谁?你能带来怎么?你的为人,价值观。切忌不能出现广告宣传,不能有产品内容。

朋友圈背景墙:与头像互补的背景也有很多内容可以展现 ,要求信息度高,场景感强烈,让人信服,切忌用广告图,不需要图文混合,也不可以放产品。

2,朋友圈运营实战

重点:成功朋友圈=70%软文(讲故事)+30%硬文(产品认知)

朋友圈最佳发布时间:什么时间大家玩手机多,就什么时间发朋友圈。

早上:7:00-9:00

中午:12:00-13:00

下午:17:30-18:30

晚上:19:00-21:00

排版要求:

1.图文搭:图片和文案搭配

2.众文搭:公众号推文和文案搭配

3.纯文字:纯文字内容输出

4.频文搭:视频和文字内容搭配

所有的朋友圈发布内容都跟文字有关,好的文案非常重要。

文案要求:

1.情感共鸣:好的文案是有情感共鸣的,让人愿意多看一眼,看了能打动她人的。

2.言简意赅:不要为了文案而文案,想表达什么就直接表达出来,不要讲废话。

3.段落清晰:段落排版上清晰,如果是长篇幅需要介绍产品的,一定要反复排版,找到最轻松的阅读方式,让人读起来不累。

4.内容原创:内容原创,如果有素材可以抄袭,也尽量改编成自己的语言。

3,朋友圈内容的具体展现

一、价值输出:包括福利活动,给好友带来的福利,红包抽奖,有趣的段子,心理测试,热点话题探讨等等,让你的好友知道,加你是有价值的,给他一个不删掉你的理由。

二、信任背书:展现品牌实力的内容,包括品牌故事,公司的背书,证书认证,名人背书,等等,让你的好友看到你的产品是有背书,让人放心的。

三、产品种草:制造话题把产品引入,通过故事种草,从专业的角度去全方位展现产品卖点,包括反馈的截图,打消顾虑。

四、情感升华:人设完善的内容之一,包括自己平时的家庭活动,和朋友的聚会,同事聚餐,参加的公益活动,以及自己的生活感悟等等,展现自己人物情感,性格的内容。

重点:朋友圈转化=关注数量+朋友圈质量,内容一定要走心,洞察入微的观察力、清楚的认知、全心全意的执行。

这里放一个我现在运营的一个公司的内容策划的规划以及分布。业务核心机密!!!

可以根据我做的这套模型去设计策划一套你自己的

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五、个人微信号吸粉

1,粉丝来源

-老粉丝来源

前1000个粉丝从哪里来?

电商起步做社交电商 在吸粉中有天然的优势,原有的店铺客户则是第一批最优质的种子粉丝。

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包裹DM:转化率最高的吸粉方式。

1.扫码关注直接送本品转化率最高,即卖什么送什么。例如买衣服送衣服,送的是百搭打底。2.卡片设计掌握“ 三要 ”:要跟人群匹配,要接地气,不要形成误导,利益点及二维码要突出。

详情页:与包裹DM相呼应提高DM的打开率,还能提升产品的转化率。运用时注意的技巧:1、赠品信息与DM保持一致;2、要显眼吸引人;3、避免出现“微信”相关字眼。

短信渠道:行业平均水准4%添加率,获粉成本偏高。适合卖货模式,例如淘客变现;淘客导粉方式:以优惠券/红包的活动形式,发送至手机短信;配合DM卡:短信发的人群是刚刚成交的客户,DM卡触达到了,但是没加微信私人号,2%加粉率。

电话渠道:操作难度高,成本高,添加率相对短信高,仅限部分商家适合操作。适用于需要服务的产品,售后比较多的,卖的是减肥产品,配合塑形课程 / 全球购、高客单价的比如二手笔记本等。

通讯录:通过微信群控工具主动添加:爆粉软件 (现在不建议使用任何第三方软件)

旺旺:旺旺群发(最近3个月成交的客户);5%-10%添加率;

淘客变现的导粉方式:以发送店铺优惠券的形式

IP电商变现的导粉方式:选择匹配度较高的礼品进行赠送

-新粉丝获取来源

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成交背后的逻辑大揭秘:私域个人号是一个好人的生意,你所有的好运来自于你的人品和善良的积累。

2,好友加入个号后的业务拆解

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1、准定位:明确你人设,明确客户是你的朋友,明确你的工作状态,清晰的目标今日紧跟哪几个客户,成交几个,什么客单,怎么样成交。

2、打招呼:形象树立,速破冰建立深刻印象,目的快速打消陌生感。

3、 显专业:放大你的价值,建立起权威。产品能解决什么问题,产品的作用原理,目前问题形成原因,照片视频语音互动分析,产品使用方法。

4、描画像:对客户信息进行描绘,产品感情同步走,边聊产品边聊感情,多抓话题,多抛话题,展现的越多信息给予越多,话题感越多,对方共鸣越多,互相认知越多建立深刻印象。

5、做铺垫:为后面的产品继续做铺垫,现阶段产品能解决什么问题,场景化带入相关产品 用户反馈,第三方证明引入产品。

6、浅刺激(筛选分类)——形象对比,举例展现,用户反馈。

7、升客情:跟客户进行感情交流,同级,没有阶级高低上下之分。暴露工作感情同步走,互相暴露。时刻记住和客户是朋友关系,找到共鸣故事,聊过往经历。

8、深刺激:(嫁接产品)——挖需铸梦下危机。

9、给建议:给到客户个性的匹配方案,匹配符合他产品,能够解决问题的。

10、解疑虑:检查还有什么疑虑,是对价格有问题,还是效果,还是不信任,逐一攻破。

11、促成交:不急于求成,保持愉悦的氛围,同频的互动,切记目的性强烈。

六、私域领域该招什么人?

最后我们来说一下私域领域里面该招什么人?这些人该做什么?怎么考核他们?

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先放上一张图,大概就会是这样的一个人员组成。

再来说一下组成这个团队的优先级

首先你先要找到一个项目负责人,找到这个项目的操盘手,整体的负责项目的构架,业务流程的梳理。

接下来是最重要的两个人,一个是销售负责人,一个是内容运营负责人。你找到这3个人就可以开始做私域了。随着粉丝进来的量再去配比相应的销售。

等项目成熟了,就需要商品中心,去找供应链去找产品。

用户运营中心,也称吸粉中心,刚开始这块可以由销售去带,后续体量上来后可以成立一个单独的吸粉中心,这个部门做的好可以独立出来成为一个大部门。

活动运营中心主要就是去策划用户活动,刚开始可以由内容负责人去带。

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主要说一下在私域里面最关键的销售岗位的人,也就是一般私域做起来公司 200-300 人基本都是销售,这样的销售到底是怎么样的人。

通常我会说,我要的就是渣男和渣女,因为做私域的销售就是要聊天,拒绝尬聊。只有会聊天的人才会做成交。

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上面放一张我们招的销售顾问的 JD 供大家参考

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这个是我们新员工进来后的一个培训思路,供大家参考。

大家可以根据我提供的模板去梳理出适合自己的一套方案。感谢大家~

(End)

往期群响精华推送

微信生态

光芊源-微信操盘 | 张鹏程-内容获客策略 

Zen-个销号业务拆解 | 夏正:消费品防坑指南

企业微信

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其他流量生态

国平-阿里流量方法论 | 王华荣-下沉人群流量

陈勇-极致优化转化率 | 杨涛-最大化曝光引流

12 月 28 号(周六)全天,在北京,群响私域成交课的第二期,爆炸学习——私域成交的精细化全流程!

 

本次私房课核心帮助学员达成一个目标:

 

学会复制私域成交的精细化运营到自身业务体系,基本完成「品类适配、人设打造、成交策略、团队管理」四个环节的自身梳理。

 

坑位有限!请各位麻溜上车呀!详情请看!

 

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原文始发于微信公众号(群响 Club):可复制的私域流量操盘全流程:选品、IP 打造、内容策划、团队培训

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