拼多多之后,社交电商有戏!

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拼多多之后,社交电商有戏!

 

最近,拼多多以市值464亿美元一举超过了京东,成为中国市值第四大的互联网企业。又一次提醒了我,拼多多的崛起暴露出我们对新生事物缺少认知和从众思维。早几年微信群里有人发拼多多砍一刀时,我也是鄙视心态感觉很low,没有正视;当拼多多2年GMV破千亿时,我第一反应是增长这么快,主要是卖假货承接了淘宝低端客户,第3年上市时才反应过来,开始认真研究分析;

正好应了马云说的那句话,大多数人对于新事物是“看不见、看不起、看不懂、来不及”,针对五环外低消的拼多多APP,我没用过所以“看不见”;然后小程序里骚扰大伙的砍价,让我们“看不起”,然后是数据出现爆炸式增长时“看不懂”,当其4年就成为互联网四大时已“来不及”借势了。

从当年线下的美苏争霸(国美苏宁),到后来线上淘宝京东二强对峙后,很长一段时间,投资人都不看电商项目,大家都认为这种双寡头格局已是行业终局,电商看起来已经没机会了,流量成本很高,移动互联网红利没有了,每条路都被堵死了,做电商要么做大平台,要么是自建物流仓储卖货,这些都需要大资成本投入,风险极高,京东努力亏损十多年才盈利,而且客户需要的价值“多快好省”上,各家已经做足了文章,拿什么吸引客户呢?

每年近40万亿级的零售市场,注定不能平静,拼多多祭出一招社交裂变就将两大电商打成传统电商,传统电商更多的是通过买流量的方法,而拼多多是采取让客户引入朋友方式,流量费用让利客户。拼团和砍价用足了中国的熟人关系,而且在水果和纸巾这些高频消费的产品上做消费体验,形成了巨大的冲击和裂变,翻开了社交电商的新一页。

我常感慨,这个时代迭代速度越来越快,个人认知迭代的速度要高于技术的迭代速度,才不会被后浪拍在沙滩上;商业模式有创新时,一定要结合营销创新、产品创新,在对手尚未觉察时发动闪电战侧翼战,偷偷的进村打枪的不要,而多数在高大上的酒店做发布会的,多半没啥真创新和硬核科技。

为什么社交电商比传统电商历害?商业模式是利益相关者的交易结构,好的商业模式在顶层设计中,引入的利益相关者越多,卷积的资源就越多,叠加效应越明显;比如,早期企业之间竞争的是产品,后来竞争是品牌,然后资本加速了企业规模化过程,然后是互联网技术助推网络效应形成,而社交裂变让用户成为新的利益相关者,并不断引入新的合作伙伴,实现极速裂变推动几何级数增长。这也是为什么破千亿GMV京东用了10年,美团用了6年,淘宝用了5年,而拼多多只用2年的原因。

拼多多之后,云集上市,社交电商-时百花齐放,应接不暇,从喜提高铁的微商,到公众号10W+的内容电商,还有迷之网红直播带货,我都表示要认真的理解,不反对也不删好友了,想来总有人又会摸索出社交电商新玩法,刷新我们的认知。毕竟几十万亿的市场,不会仅是三足鼎立,还有巨大机会,随便切一块也是百亿千亿,社交电商不断摸索和试错都是可以理解的。

年初,清华资本班同学做了个体验式电商平台,请我作商业顾问提供建议和支持,这个模式以邀请KOL免费体验商家产品开始,用户通过使用产品的真实体验,借助互联网进行熟人推荐分享实现口碑裂变,不收保证金、平台使用费和扣点,通过厂家不断上新形成增长飞轮,这种新玩法正在不断探索完善中。

 

我在中国好项目平台电视录制过程中,接触了不少创业家尝试社交电商创新,有燕窝电商、降糖控糖电商,场景社交电商、会员预售制社交电商,试图通过社交电商帮助厂商开线下门店的,其中不乏有创意的项目,却如嘉宾钱总点评的,社交电商最终还是巨头的蛋糕,有模式创新还需要找到强大资源方支持。

最近,我太太被好友拉入了一个品牌特卖平台购物,发现平台主要针对宝妈兼职创业,主打知名服装品牌消库存,无会员费保证金,就开始尝试,短短的一个月就升VIP,裂变70个店主,小事业做得风生水起,拿到了一点红利,她的朋友们先知先觉,升上服务商的已经发了财。

我从旁观察,发现这个平台的专注点简单清晰,小程序设计了三层交易结构,运营模式(社交裂变)简捷y,关键是创业团队原来做了十几年服装库存管理,优先出的产品性价比高,容易找到适合口碑传播的爆品,比如海澜之家的服装,在特卖时可比门店打2折,这种品牌特惠爆品能给好友带来直观利益的,很容易进行推荐。用户感觉好可以自己申请转为店主,平台利用分销和社群以较低成本获取大量用户,再用水果零食高频带低频,GMV增长很快。

如果我们把基于社交关系的线上交易行为都算社交电商,那研究一个新的社交电商模式到底能够走多远,我想还是要回归社交电商的本质——定位的客户,了解她们的共同需求,找出其中有影响力的利益相关方,通过爆品让利益方产生购买体验和口碑,然后利用社交关系和个人影响力,并通过社交拉动更多用户参与,通过技术和运营及时赋能,从而裂变出更多细分流量入口。

易经有言“物以类聚,人以群分”,互联网和社交电商会让不同群体跨越时空迅速汇集到一起,从而让不同群体调性更加明显。比如,拼多多主要针对五环外的群体,他的十余种裂变方法就让我感觉格格不入,比如,早期砍价让人感觉很自私,让别人浪费宝贵时间给你免费购物,你以为你是谁啊,会被人贴上爱贪便宜标签;这次双11拼多多的“领百元现金打款”,直接不敢再测试,这是利用人的贪心收割智商税啊;社交要为他人带为便利,要有利他之心,味道不对会彼此排斥,也不利于长期深度连接。过度消费社交价值,不利于自已,这也会是新社交电商的差异和机会。

《拼多多之后,社交电商有戏!》
社交电商又带一波新的红利,传统厂商转型还有机会;选择新的平台进行战略合作,通过参与新兴的社交电商,驱动企业研发和增长,实现企业的战略转型,也是重大抉择。

分析创新商业模式可行性,我认为可先从定位客户、产品服务(独特价值)、运营模式&社交裂变、关键资源能力、模式命门这几个维度逐一对比分析,社交电商赚的是流水,盈利模式可以长期再看;当然、想要知道梨子的味道,最好自己去尝尝,如下图所示:

 

《拼多多之后,社交电商有戏!》

 

    以上几个维度分析,基本能推断社交电商模式可行性。从定位客户可以判断市场规模、真正的竞争对手;产品服务背后是否有独特的价值主张是持续根本,社交裂变(运营模式)速度是社交电商能否崛起的要素;关键资源能力尤为重要,是商业模式的杠杆,经济下行企业一定要量力而行。有时优秀的商业创新者,并不一定适合创业。

      商业模式设计利益者越多,业务结构越复杂,环节多了就容易掉链子,选择电商平台要盘点一下模式的命门和软肋,尽可能防范未然。当然,我们也不建议广泛合作,分析模式看本质,可多观察GMV增长,尽可能集中资源,押注黑马。

社交电商的兴起给了我们一些启示,在饱和竞争领域,一样可以通过商业模式创新,打出一片新天地。企业家在战略规划和商业模式设计时,不妨将商业模式九大要素不断拆分重构来进行创新组合,进行沙盘推演,没准又搞出颠覆行业的新的玩法。

关于商业模式创新方法,可参看:

《企业家战略思考和创新商业模式设计》

 

《天天搞商业模式创新,你能落地吗?》

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移动互联网的发展加速企业数字化转型,在互联网的下半场,企业数字化既是生存的需求,同时也带来了新增长机会。企业在数字化转型的演进战略如何制定?如何提升组织运营效率,如何以客户为中心开展运营与服务?

目前,企业面临不仅是业务如何转型,更重要的内部的组织转型。企业要真正的实现数字化转型,需要通过数字化运营驱动内部管理的提升。通过在线数据的采集、分析和预测,推动组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线,构建高效协作体系,激活个体与组织效能。

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《企业数字化与运营效率提升》课程采用理论、实战案例和工作坊的形式对企业中高层进行内训和学习,学习将获得以下收获:

  • 了解企业数字化转型趋势,为什么要进行数字化转型;

  • 数字化转型的阶段演进趋势,数字化转型的关键

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【课程对象】

 

  • 企业CEO、CIO、CTO、CMO

  • 中高层管理干部、业务单元负责人

  • 人力资源总监、HRBP

  • IT部门

  • 带着管理创新课题的人员

【课程大纲】

《拼多多之后,社交电商有戏!》

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“阅读原文”获取课程大纲

 

 

原文始发于微信公众号(赢利密码):拼多多之后,社交电商有戏!

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