米罗:精耕细作才有路,决胜社交电商

 

亲爱的微远家人,大家好,又到了我们一起学习的时间!今天特邀优秀校长米罗进行第87期微远夜话《精耕细作才有路,决胜社交电商

 

米罗,是微远商学院校长!柏卡姿、谜色、玫莉蔻三个品牌创始人,线下1288家实体店,05年至今一直从事电商,社交电商。

 

前淘宝大学成都客座讲师,前钻石展位讲师,钛度大师BRS车队车队经理兼赛车手。

 

那接下来就由米罗给我们带来他的分享!

        

     

微远商学院的各位大咖们,晚上好,我是今晚的分享者米罗。

 

在开始今天分享之前,首先给各位大咖们汇报下,我对社交电商的认知,然后再结合自己的项目给大家详细分解。

 

当然,每个人对于社交电商的理解都会不一样,所以以下的认知仅仅只代表我个人观点。这里再次强调下:这仅仅只是我个人的操作和观点。

 

对于社交电商这个版块,我自己按照自己的认知分成四个方向。

 

第一就是个人社交电商方向,比如说我们的微商直营是可以归入到这个大方向。

 

当然货架平台电商,天猫京东等平台转型也是可以直接无缝完美匹配对接到这个方向。

 

做个人社交电商的前提是:只要有稳定流量来源的企业都可以做。

 

而且对于流量的需求并不大,只要有且稳定就可以。

 

因为个人社交电商玩的不是流量,而是质量,走的是精耕细作,精细化管理这条路。

 

第二是社群电商,通常也被大家叫做社群营销,以群为载体,利他思维为思想,价值输出为核心,设立门槛成交用户。

 

这个是非常适合线下实体企业去玩营销的一个方向,当然微商中小代理也非常实用这个方法去做自己的终端鱼塘。

 

第三就是我们传统囤货制微商方向,这个方向,我相信群里很多大咖关于微商这个版块的认知和见解远远在我之上,所以这也不是我想分享的主题。

 

但这里我想区分一个概念:微商天然是社交电商,但社交电商并不等于微商。

 

第四就是平台微商方向或者说平台社交电商方向,或者说是会员制电商,或者社交新零售

 

这个不多说了,大家都懂,而且现在做得好的平台也太多了。

 

今天我讲的重点更多就是个人社交电商这个版块。

 

其实在开始做个人社交电商之前,我也参加了很多学习,在一阵狂风暴雨式的学习之后,特别想切入的一个版块就是直营。

 

但在反复思考和研究后,发现直营有几个方面的问题是我比较困惑的,或者说以我自己的能力,是不能解决的。

 

我相信很多小伙伴也和我一样有同样的问题。

 

比如说起直营,我相信大家脑海里面一定会浮现这几个关键词:烧钱,广告,高客单,高毛利。

 

通过不断的投放竞价与信息流等广告,来获得我们的潜在顾客。

 

一个潜在顾客的成本大概是需要150左右的费用,当然这里我举例子里面的费用会比较高,最低时候我们能做到50,这里举一个比较高的价格更具有普遍的代表性。当然我相信群里大咖费用肯定比我这个150低。

 

直营对于我们的成交手需要很强的转化能力,同时还必须具备转化为高客单的能力,比如说成交一个客户,要做到1000左右的一个成交额。

 

对于我自己的品牌来讲,我没有办法组合到这么高的一个客单价。

 

同时,我们的成交手也没有这个能力进行转化,因为我们公司自身不具备这个基因,还有一个点就是我们公司预算卡得很严,没有办法去做到所谓的战略性亏损。

 

做直营的公司,我相信大家在起盘之前没有个百万的准备,是很难做起来的。

 

同时,我发现直营公司的团队人员都比较庞大,人员管理成本很高,做得好的团队上百人或者好几十号人,这跟我想把团队做小,做精的理念也不契合。

 

还有客单价太高,流水线式的成交,复购率和转介绍率低也是我认为直营中的一个问题,所以我们要不断的继续投入广告拉新,来保证整个直营体系的正常运转。

 

所以正因为有了上面几点对直营的思考,我觉得这种直营之路,不太适合我们自己企业的情况。

 

我们可以学习直营里面的思维,但真的落地自己的企业,真的需要结合自身战略去做布局和调整。

 

如果按照大家所熟悉的直营模式去做,我相信,我肯定也是干不过这些大咖的,广告投放渠道信息不对称,不占优势;广告投放手也没有人家专业,不占优势,成交手也没有人家厉害,所以如果要去做,我肯定只有失败。

 

但是,通过学习了解直营这个商业模式,我知道了通过微信去做零售还是可以把体量做到很大的,因为之前我认为,通过微信做零售是不可能上百万的。

 

所以我只需要去根据自己的品牌,自己的产品,自己团队的基因去调整或修改,那么我还是有成功的机会的。

 

同时,还有个问题,在传统直营里面,我个人认为是信息传递大于能量的传递,这个怎么去讲?

 

比如,直营里面大家的沟通更多是建立在产品买卖,如何去搞定这个客户的层面,而忽略掉了情感,专业等能量方面的因素。

 

微信的出现不只是让大家传递信息,而更多的是需要去传递情感,情绪等能量。所以基于这几点的思考,我按照下面的方式设计了柏卡姿社交电商之路。

 

把品牌真正的创始人安娜带入到营销中,做一个人格化的品牌

 

所以我们创建了我们创始人安娜的个人微信号,来和我们的潜在粉丝、顾客来进行互动,进行能量场的传递,从而来达成成交,形成粘度,完成转介绍。

 

但我们做这个事情有个前提:就是我们的创始人是真实的,It is real!确有其人,而且是真的创始人,安娜她是我的工作搭档。

 

为什么必须真实?

 

第一,2019年直营也发生了很多情况,大家都懂得,这里我也就不多说了。第二,因为我们的定位就是人格化的品牌,我们的产品可以被模仿,我们的营销模式可以被模仿,但是我们和客户的关系是永远不能被模仿,这就是我们的壁垒。

 

在运营安娜的过程中,我们定向了三种思维:

 

第一,网红思维。

 

FOXMAIL之父,同时也是我们著名的微信之父张小龙说过:再小的个体也有品牌。

 

网红思维的核心是:在你5000人的好友中,把自己当做一个网红、大咖、明星来策划,在局部群体成为一个有势能的人,为什么要用“网红”一词,我们只是想把打造这个层面提升到一个重要认知的高度,其实并不是真的要去做一个不接地气的网红。

 

第二,用户思维。

 

1、从用户的需求和兴趣出发,找出和你产品的之间的关联需求和兴趣,比如你是卖玩具的,那么请不要介绍你的玩具多好玩,有什么黑科技,而是介绍这个玩具你孩子用了后,会如何开发小孩的智力。

 

2、把用户当朋友,本着顾客转介绍的目的做生意。

 

3、具有把顾客发展成会员,合伙人的意识。

 

第三,社交思维。

 

简单点来说互动:AB互动,而不是单线崇拜,通过我们的AB互动,从潜在客户的弱关系成长为中关系,最后成为强关系达成成交,进行转介绍。

 

有了三种思维作为指导,我们如何去运用与落地呢?

 

思维只是我们的指导思想,我们还是需要用人去展示,人是需要人设的,那么人设如何设定呢?

 

打造三度人设:1、温度。2、高度。3、专业度。

 

这三度又如何去表现呢?通过我们的朋友圈作为展示面去呈现给我们的潜在顾客。

 

首先举个例子,看些图片,让大家有一点感性认识,我们玫莉蔻钛度大师车队队友田天豪,前CF职业电竞选手,前CF全国冠军和前CF世界亚军,前腾讯《王者荣耀》策划,现成都汽车保养改装店钛度大师主理人,孟非《新相亲大会》人气男嘉宾。

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通过这10多张朋友圈的展示面,我相信大家感受了这位主理人与朋友的温度,也看到他生活的高度,与汽修行业的专业度,所以我们一般按照下面的节奏来进行展示面的布局。

 

朋友圈展示面的布局。

 

30%的生活———表达的温度与高度。

 

40%的专业———表达的专业度。

 

30%左右的硬广与活动——–落地成交与裂变。

 

我们去做优秀展示面的意义:拉升价值,营造信任

 

这里又要说到微商经常重复说的一句话了:不是因为朋友圈广告而购买,而是因为信任这个人才去买的。

 

大多数微商可能对于这句话执行不是很到位,但对于我们去做个人社交电商,去做零售,我们必须要这样去做。

 

因为我们要花99%的时间去解决信任问题,用1%的时间去完成成交。

 

怎么做到最大程度的信任?做好自己的专业定位。

 

1.塑造人物个性化标签人设。

 

2.必须坚持你的原创朋友圈。

 

3.风格和内容相对统一的朋友圈。

 

4.内功专业,一年阅读10本专业书籍,外加大量的泛阅读,只有潜移默化的进步才能以外在的形式向别人展示自己的专业,赢得信任。

 

在我自己的项目里面,塑造安娜人物个性化标签人设。

 

第一,喜欢学习分享的美妆专家。

 

第二,崇尚自由,热爱旅行,追求品质的旅行家。

 

第三,一个帅性、真实、热心的美妆品牌创始人。

 

发朋友圈的时候按照这三个标签来发,符合的才不断的重复,量变到质变的时候,别人就记住了你的标签!标签上高度的重复,内容上高度的重复,但在表现形式上要不停的创新!

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为了避免打广告的嫌疑,我就发几张自己的项目,需要深入探讨的可以下来加我微信私人沟通。

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养熟过程,进行AB互动,我们永远是粉丝的好朋友,不要做旁观者与听众。

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我们的一个顾客,因为这条朋友圈的影响,勇敢去应聘这家公司,成为APM物流部门的主管。

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能支持到粉丝的前行,这也是一件有意义的事情。

 

个人社交电商的成功,不仅是品牌成功,同时也可以有机会支持到粉丝的成功!

 

再分享一个我的好朋友,精耕细作的典型代表。

 

我好朋友的案例,时间关系,我就直接发图片了,大家仔细体会每张展示面表达的含义。

 

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头像,前面,名字,封面,定位精准,前淘宝大学视觉讲师。

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大家感受下这里面的图片和文案是不是非常鲜明的树立了人设,在里面表达了温度,专业度,高度。

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朋友圈的每一条都有图有真相,而且小心机的定位自己所在地。

 

每年他的销售额差不多是4000W,据我所知这些产品的利润率至少是50%,木有广告费,整个团队不到6个人。

 

他的每一条朋友圈都是展示自己生活,展示自己的专业度。展示自己的温度,如果他在能搭配一些自己学习,研修就更好了。

 

所以在米罗眼里看来,个人社交电商拼的真不是流量,拼的是精耕细作。

 

拼的是客户的粘度与转介绍,拼的是真正的高复购与高客单。

 

今天晚上时间有限,给大家的分享就到这里,对于个人社交电商想深入研究的,可以通过微远商学院和我联系,我们可以多沟通互相学习。

 

最后祝微远商学院各位会员2019生意兴隆。

 

 

双雄老师总结:现在的社交电商如火如荼,老的打法已经过时了,竞争激烈,只有精细化打磨好朋友圈,做好精细化的精准引流,才能让业绩和团队稳健的增长。

 

如果你想认识米罗,可以去公众号“双雄微课堂”后台,输入关键词“米罗”,就可以找到他了。

原文始发于微信公众号(双雄微课堂):米罗:精耕细作才有路,决胜社交电商

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