我们这么好的关系,你怎么忍心拿我当私域流量?

这是Junphone的第35篇文章

最近呀,发现个很有意思的现象:

 

当你进入一个微信群聊后,无缘无故就会被加好友,相信很多人会有这个经历。

 

但是更让人伤心的不是加好友这件事情,而是你会发现,很多加完好友,打完招呼就没影了。

 

有的甚至加上好友连招呼都忘了打,有可能是真的忙,忘记了吧。这时你在想什么呢?

 

当然是一脸懵的状态,很是捉急呀,因为不知道ta加我是需要我解决什么问题?

 

还是我有哪方面能帮助ta?还是另有其因呢?

 

在这个现象中,不难发现,很多年轻人想建立自己的私域流量

 

我真的真的太难了。

我们这么好的关系,你怎么忍心拿我当你的私域流量?

 

那到底什么导致年轻人产生这种行为的呢?

 

因为互联网时代,那些市面上很多人给ta们的认知是:微信好友数量=私域流量=money?但是很少有人告诉你真正的私域流量的底层逻辑和真相。

 

01

真正的私域流量是让关系产生品牌价值,加固相助的强信任关系

 

什么是私域流量?

“私”,字面意思是指个人的、自己的,又指不公开的、秘密的,非公有的。

“域”,指领土,范围,边界之内的地域,如疆域、区域。

“流量”,指数量,单位时间内通过某区域的介质,譬如某一天的商场人流量、电站水流量、手机使用过程中产生的移动数据等。

 

移动互联网时代,不知道从什么时候开始,渐渐把以个人微信号为区域的地方,被称为微信私域流量,而其中的流量指的是微信好友。

 

“私域流量”是指以个体为中心所能链接到的个体数量,又称为好友数量。

可以不用付费,任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道。

 

在我看来,私域流量的本质就是利用个人品牌和产品背书,实现熟人经济变现。这种变现,有着天然的优势。

 

微商跟私域流量有什么区别?

说白了,微商是一个以盈利为唯一目的的商业模式,它的核心是通过分销和代理制等,贩卖梦想和欲望。

 

常见操作:“通过拉人头和代理的方式,实现高利润率产品的流通。”大部分产品都屯在各级代理手中,朋友圈不停刷广告,晒模拟真实交易等,吸引的下家数甚至要比消费者更多。

 

如果你对“私域流量”的认知只是单纯的理解为以拉人头的方式,真的是件蛮可怕的事。

 

《我们这么好的关系,你怎么忍心拿我当私域流量?》

私域流量做的是熟人经济。但私域流量,本质上是一种用户思维,是一种可以直接和用户对话的渠道。

 

它的核心是产品,个人品牌的服务,是产品或服务为消费者提供的价值。

而变现,更像是一种水到渠成的结果。

 

微信个人号打造私域流量除了有独有性和私密性外还有这么几个性质:

 

第一:聚集性。指微信个人号可吸引线上线下的一切流量,把线上线下所能触及到的个人尽可能的把ta们微信号收集起来。

 

第二:裂变性。通过社交互动,让关系的流动和信息的流动持续不断,从而激活用户产生信任,产生转化。

 

第三:进步性。主要体现在运营思想上,利用微信个人号打造私域流量不再是传统的“流量收割”,运营者面对的不再是冷冰冰的流量数字和金钱数字,而是活生生的人。

 

而最好的方式是在微信个人号可重建自己和用户的关系,利用微信朋友圈的内容和私聊沟通与用户产生互动,你来我往,彼此关照,互惠互利,让关系产生品牌价值,加固相助的强信任关系。

 

02

流量的本质是用户,用户的本质是朋友

 

2019年伊始,以私域流量、朋友圈IP、场景式营销等为代表的各类新名词甚嚣尘上,时至今日还在不断发酵….

 

特别是以私域流量为主题的各种书籍和讲座如过江之鲫一样,不断涌现,很多年轻人甚至企业家也不断跟风追逐,一时间,见面必言之,否则必被人看做思维作古,不合时宜。

 

但沉下心来,细想:

这么多的所谓成功的概念,真正在个人身上落地的有多少?

那些所谓实践成功的案例,有多少又真正发挥了作用?

那个人如何摆脱这种学习的越多,反而错的越多的困境呢?

 

首先,我认为要有以下认知:

 

第一:流量从来不是一种新的概念。

 

很多人甚至包括做企业的人感觉私域流量是个新概念,与之相对应的是对这个词的极度认同,对于私域流量这个概念,早已不是新词。

 

社区的概念其实早已覆盖私域流量的概念。

 

社会学家滕尼斯最早提出并认为“社区是由共同价值观念的同质人口组成的关系密切、守望相助、富有人情味的社会团体。”

 

大多数社会学家认同的社区概念是指在一定地理区域内的人群共同体,这些人形成某些共同的价值标准,共同利益关系,存在社会活动和感情从属。

 

世界卫生组织认为:“社区是有共同地域、价值或利益体系所决定的社会群体。

 

其成员之间相互认识,相互沟通及影响,在一定社会结构和范围内产生并表现的社会规范、社会利益、价值观念及社会体系,完成其特定功能。”

 

那聚焦到商业领域,现代营销学的奠基人西奥多·莱维特说:

 

“一名顾客就是一份资产,它通常比资产负债表上的有形资产更加珍贵。”

 

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他在此所强调的顾客资产说通俗点就是现在移动互联网时代说的用户流量。

因为相对于松散的顾客关系,一旦用户成为企业或者个人的一种资产沉淀下来,它就是一种私域流量,也就是企业或者个人向往的社区用户。

 

当有个新的概念出来时,就算是毒药,但是一时有效,老板们也愿意喝下去。

但是别忘了,所谓的私有资产或者私域流量,其一切的基础都是用户。

 

在如今这个消费主权时代。整个商业价值链里,到底应该谁起到关键的推动和主导作用,即谁就处于C位?

 

从长远来看,有两个非常坚实的判断:

 

谁离消费者越近,谁越有话语权;

谁掌握的数据越多,谁越有话语权。

 

03

流量不是唯一的壁垒

 

小米雷军曾说过“势”,何为势,不是说不顺势,而是在顺势之前,你先做好了基础的工作,这样当风来了,你才不会被人从云端推下来摔死。

 

第一、比起做流量,如何留存更重要。

流量和留存很多人是分不清的。

 

举个栗子,流量就相当于韩信带兵,多多益善,无论是不是精准的,是不是符合要求的,一股脑全部端过来,过来后发现不能打仗,不过是虚张声势。

 

所以,你看,做流量的思维其实某种程度是不适合的。如果一开始就在这方面只求虚胖,那最终的结果就是竹篮打水一场空。

 

那何为留存?这个概念类似于霍去病,能用一个小队就突入到匈奴大漠腹地,并且能全身而退。

 

回到商业上,存量就是你的用户有多少是忠诚度较高的,能够持续不断地对你的业绩贡献长期价值的。

 

譬如,现在很多个人和企业做的付费会员或者付费合伙人,为什么要做付费会员呢?其实培养的都是存量用户。

 

亚马逊的Prime会员突破一个亿,好市多的全球付费会员也有9000万,阿里、京东、小红书、云集都在遵循这个道路。

 

回到存量用户上,重回效率时代,不要再走流量浪费,大水漫灌的商业模式老路。从流量模式走向留存模式,珍惜每一个有触点的用户,把单个用户的效用价值放大到极致。

 

第二、用户不是商品,要维持关系。

 

说到用户,很多人会有一种感觉,用户就是一种资产,我只要把资产保护好,珍藏起来是不是就能增值?

 

这个观念是很扯的。为什么呢?

 

不是所有资产都和黄金一样,能保值增值的,更何况环境还不稳定。

 

你需要一个关键观念的转变:就是不要把用户当做鱼一样去养,这还是一种从属关系,对于用户是不尊重的,本质上也是一种销售行为。

 

我们要做的是什么呢?

是要真正的把用户当朋友,当做自己的伙伴一样去平等交往,能够站在用户的角度上去思考问题,而不是简单的圈养之。

 

VIPKID创始人米雯娟曾说过:

 

“流量思维已经是旧玩法了,现在的新玩法是‘超级用户思维’。我对‘超级用户思维’的理解是,不追求所谓的流量,不去盲目扩张,而是沉住气用心打磨产品,一直围绕着我身边的用户,为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应,从而赢得更多用户。”

 

所以,品牌应该放弃“大众营销”的执念,和实实在在的人发生关联,和一个人群实实在在的生活发生关联。

 

第三、别用小恩小惠套路顾客。

 

张小龙曾说:“对于用户来说,他们更希望被诚实地对待,而不是去‘套路’他们。让大家放下手机多和朋友见见面,虽然这只是一句口号,但是很多时候这才是用户心里真正需要的。”

 

很多人或者企业在进行用户运营时,通常会有一个疑问,为什么我一直经营我的种子用户,我想尽一切办法给到他们好处,日日有折扣,天天有红包,但为啥用户还是不满意?

 

这就已经陷入归属陷阱,用户往往需要的不是你的小恩小惠,有可能只是需要一个简单的问候,甚至一个温暖的拥抱。

 

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说到这,很多人可能会说,你这不是扯吗?我咋可能给用户一个拥抱呢?

这里说的不是真实的拥抱,而强调的是一种情感的共鸣。

 

和用户建立情感关系其实不难,就是你需要将用户的问题时刻放在心上,而不是只停留在口头上。

 

第四、别和用户客气。

 

别跟用户客气,不是说我们要对用户硬粗暴和无理,而是让用户参与到和你品牌的互动中来。

 

这就要求我们无论在线上还是线下,更加要关注消费者的参与,更关注与消费者的产品互动和体验,听听他们对于产品的反馈。

 

我们目前处于“链接产生价值”的时代,新消费渠道的建立和链接,造就了企业和个人新的发展机会。

 

品牌开始通过互联网社区、社交媒体、与顾客高频、实时地互动,而如何让用户参与到品牌互动和链接中来,才是值得研究的课题。

 

用户体验是战略,是CEO工程。而且体验战略是一个长期的总体规划,包括我们所传递的核心价值是什么,给用户带来什么样的体验、情绪、感受、落实到我们的渠道和触点、产品与服务、员工和行为,内容的传达上,要各自用什么样的体验原则。

 

因为,流量的本质是用户,用户的本质是朋友。所以单纯只有流量只是皮,我们对用户不能做皮笑肉不笑的生意。

 

04

读不懂人性,也就读不懂私域流量,更读不懂营销的本质

 

一切商业价值万变不离其宗的一个东西,那就是“人”。

 

虽然行业不同,但是都是和人打交道,那就离不开最底层的逻辑“人性”。

 

私域流量,强调的是链接关系,而关系,又分为强关系和弱关系。

 

弱关系的私域流量包括:微信公众号、微博、抖音、快手、知乎等,虽然粉丝关注你,但是你无法随时随地和ta们互动交流,甚至你发的内容,粉丝也不定都会看到,所以才有了打开率这么一说。

 

强关系的私域流量:微信社群+微信个人号,个人微信号实现即使直接沟通,而社群和朋友圈实现了用户活动运营。

 

想要运营好私域流量,想要更好的通过私域流量卖货,无非从了解“人性”开始。

 

第一点:利益。利益分为金钱利益和精神利益。

 

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”

这个道理,司马迁在2000多年前,就一语道破。

 

线下新店开业搞促销,电商要打折优惠,或者大家愿意跟着你干微商,愿意帮你裂变转发,就是给到了消费者利益,可以是优惠,可以是赠品,也可以是微信红包,驱使ta们有动力的去投入。

 

建立私域流量的几种方式:

从公域流量里面捞流量到自己的私域。

从别人的私域流量捞流量到自己的私域。

在自己的私域进行裂变,扩大流量池。

 

举个lululemon品牌的栗子,作为瑜伽服品牌。他们在市场推广中,就是通过利益,精准的利用其他人的私域流量。

 

专家型私域流量:他们给瑜伽老师提供免费的服装(赠品),而瑜伽老师作为小众市场的意见领袖,由于受到品牌的利益驱动,就会不断的营销她的学员。所有瑜伽老师,都是lululemon的私域流量。

 

消费者私域流量:针对他们购买用户,lululemon再通过瑜伽和健身活动再去影响更多的潜在消费者。

 

那什么是精神利益驱动呢?

 

举个栗子:化妆品是个高频消费类,除了利益优惠外,还有变美的技巧,护肤的知识点等有价值的精神利益,吸引和留存爱美的女生。

 

个人微信号的私域流量,是做好服务,提升消费者对于品牌的好感度,别忘了,服务也是塑造品牌的一个重要方面。

 

第二点:信任。营销过程中,大家都会到处打广告,无论是内容还是硬广。但是广告只是增加客户对于公司的认知度,缺乏美誉度和忠诚度,即我们所谓的信任。

 

商业的本质是交易,而交易的核心是信任。

 

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用户愿意掏出真金白银进行消费,要么信任你这个品牌,要么是信任这个产品。

 

信任感不是一瞬间形成的,而是比较长期培养的一种情感,私域流量是建立信任的催化剂。

 

举个栗子:很多网红,博主把自己在抖音,微博积累的粉丝导到电商平台或者微信流量变现,就是利用粉丝对本人的信任。这个信任,是博主通过内容和消费者建立起来的。

 

信任很多时候来自于分享,为什么这么说?

 

当消费者对你信任,并喜欢你的品牌的时,即使你没有利益驱动,他们也愿意帮你分享,帮你做传播。

 

每个消费者,都可能是自己小圈子的达人,他们拥有自己的朋友圈,小红书、微博等社交账号,他们的分享,是品牌免费,却最具有影响力的口碑营销。

 

信任是一种情感:尽管在一段时间内,某个企业能够依靠较为先进的技术或者概念去获取一定时期内的独特功能认知,但从长远来看,市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。

 

所以,当一个品类发展到成熟阶段,市场领先必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。

 

第三点:从众。从众心理,即人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响。

 

受2个维度影响:一是从数,二是从权。

 

从数:很好理解,很多人觉得大多数人都在做的,就是最好的。所以淘宝的销数据、奶茶店门口的大长队等都是从“数”出发,让人产生热销错觉,触发从众购买,从中获利。

 

从权:就是以权威为标杆,使人趋之若鹜。譬如普通人吃野菜就是贫穷,富豪、明星吃野菜就是养生。人们往往相信比自己要高的阶层。权威的打造,能让人更好的操纵群众。

 

在私域流量中,想要提高群的活跃度,提高变现的转化率,就要研究用户的从众心理。

 

举个栗子:在微信群精细化的运营过程中,群里必须要有自己的人。可以是员工,也可以是对自己品牌非常喜欢的忠实粉丝,群里每天固定的动作,引导性的活动,都要有自己的人主动出来衬托气氛,带动节奏。

 

私域流量的拉新和运营,就是跟人打交道,说到底就是研究人性,满足人的各种需求,针对的是我们与生俱来的人性和后天养成的世俗判断。

 

毕竟,万变不离其宗。

 

最后,谈到私域的未来,我可以告诉你,私域没有未来。在可预见的未来,大家都在做私域,私域就成了公域。

 

怎么理解呢?

 

你即是鱼池,又是鱼。正所谓你中有我,我中有你,便是这个道理。

 

2019年,适合自己的,才是最好的。勿喜勿忧,坚持独创与维新。

 

欲望总是无穷的,只是不知,你是否把它安放到了合适的位置?

 

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原文始发于微信公众号(大学生创客吧):我们这么好的关系,你怎么忍心拿我当私域流量?

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