李子柒的最优商业模式是什么?

一个名叫“李子柒”的90后四川女孩最近火爆了。她把原本“汗滴禾下土”的艰苦乡村生活变成了桃花源一样的仙境遐想,一方面满足了那些离开艰苦农村的人对过往生活的怀念,另一方面满足了那些从未体验乡村辛苦的城里人对浪漫乡村的幻象。但李子柒不是想做中国文化代言人,人家的初衷是给自己的网店积攒人气。2017年被商业策划人发掘之后,更加坚定了朝向商业转化的步伐。在商言商,靠本事成为网红,这是好事。我这个学期在人民大学教大一本科生课程《微观经济学原理》。于是我顺便在思考一个问题:什么是李子柒的最优商业模式呢?

 

首先,需要给李子柒一个准确的定位。“定位”是营销的关键一步。目前,李子柒的“人设”基本上就是“乡村美人”、“桃源仙女”。说白了,离不开一个“农”字。农业领域是一个大领域,当然有所作为,但正如我下面要说的,涉农产品的风险很高。

第一个想到的,是在网店上销售她自己生产的农产品。这基本上是小本生意,不可持续。原因是,农产品最大的问题在于,产品非标准化,质量很难控制,而且在产量和质量之间存在永恒的冲突。如果要保持乡土特色,手工打造,那么产量就无法满足几千万粉丝的需求;如果要扩大生产,势必收购一个农场,采取现代农业技术,但这跟手工打造毫无关系,失去了文化特色。总之,这条路是最窄的路,完全无法满足商业策划团队和关联公司的投资回报。

第二种模式,是利用现代工业打造涉农食品,比如生产果汁、瓜子、辣椒酱等。这条路跟“老干妈”差不多,说白了是食品工业。我认为也难以持续。原因很简单,生产流水线食品,核心优势在哪里?是有独特的配方?还是原材料成本低?还是食品本身很独特?这些独门秘籍,似乎李子柒都没有。

第三种模式,是生产化妆品。李子柒的乡村美人形象非常动人,而且不同于都市美女,别具情趣。我觉得这是一种独特的风格,适合五线城市的白领以及普通年轻女性。但关键是,如何找到合适的科学配方?这是一个漫长的过程,不可能一年之内就凭空开发出来,而且还要巧妙地在李子柒个人劳作和工业配料之间建立起联系,否则就是“买壳上市”而已。

第四种模式,是做涉农产品代言人。这个模式成本最低,也不需要将产品本身与自己捆绑起来。代言嘛,就是做个广告,你信任我,就买我推销的东西,但我推销的东西并不是我自己生产的。这个模式来钱快,而且代言人上了电视和其他媒体之后,名气会进一步扩大。但也有风险,因为任何食品都有一个问题,质量不是完全可控。一旦出现一次食品安全问题,投资人、李子柒和生产商就可能满盘皆输。当然,不是所有食品都有这个风险,否则就没人敢生产了,例如果汁、核桃仁、椰肉干,没听说能出大问题的。

其实,所有问题的症结在于,一方面要满足人们对田园生活的浪漫幻象,另一方面又想挣城里人的钱,这不是自相矛盾吗?因此,结论是,无论是形象再造,还是商业模式,我认为“子柒不可期”。

 

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原文始发于微信公众号(聂辉华教授):李子柒的最优商业模式是什么?

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